治療院が美容メニューを取り入れるメリット・デメリット

こんにちは、石塚直紀です。
 
最近、「美容メニューを導入したいのですが」というご相談が多くなってきました。
 
美容メニューを導入することには、メリットとデメリットの両方がありますので、今回はその両方についてお話しようと思います。
 
美容メニューどうしようかなーと考えている方の、参考になれば幸いです。
 

美容メニュー導入のメリット① 単価を上げやすい

ダイエットメニュー・小顔メニューなどなど、美容メニューはいくつか種類がありますが、美容メニューは治療メニューより高いものだという認識が、一般的にはあります。
 
なので美容メニューを導入することで、顧客単価を上げやすくなるメリットがあります。
 

美容メニュー導入のメリット② 顧客層が広がる

治療院へ来る方は、ほとんどが身体に不調があり、それを改善したいと思ってくる人。
 
特に新規の方は治療を求めて来るので、地域に身体の不調の人がいないかぎり、新規は増えないわけです。
 
そういった時に、治療以外の目的で新規を呼ぶことが出来るのであれば、それは顧客層の拡大につながります。
 

美容メニュー導入のデメリット① 2回目につながりにくい

以上のように美容メニュー導入にメリットはあるものの、一方で美容メニュー導入にはデメリットもあります。
 
その1つが、美容メニューでは2回目に繋がりにくいのです。
 
エステサロンなどでも多くみられるのですが、美容を目的とする顧客の場合、いわゆるクーポンホッパー・初回荒らしのケースが多いのです。
 
初回で様々な施術を受けて、回数で美容を維持する。そのような方が多いので、どうしても2回目につなげにくいのが美容メニューの特徴です。
 
美容目的で来た顧客が、2回目に繋がるパーセンテージがが30%行けば、かなりのものだと思います。
 

美容メニュー導入のデメリット② 間隔を詰めて通うことがない

また美容メニューを目的とする方は、治療目的の方のように間隔を詰めて通うことは、ほとんどありません。
 
治療だと、「週に2回を4週間続けましょう」と患者さんに伝えても、理解されやすいです。それは治療だから、治したいと患者さんが思っているから。
 
しかし美容目的のお客さんの感覚は、「自分へのご褒美」的なものです。
 
月に1回通えれば十分かな。ボーナスのタイミングで受けたいな。そんな方が多いので、結局は院の売上を支えるほどにはならないのです。
 

美容メニューをどうしても導入したい場合

それでもどうしても美容メニューを導入したい院もあることでしょう。
 
その場合、おススメするのが、美容メニュー単独を作らず、あくまで治療施術とセットとすることです。
 
例えば
 

一般料治療 6000円
 
美容施術 9000円
※美容施術の場合、美容単独ではなく、あくまで治療にプラスして美容施術を行います。美容だけの施術は行いませんので、ご理解ください。

 
こんな風に、治療+美容を必須にすることで、「お客さん」を「患者さん」に育てやすくなるのです。
 
美容だけでなく治療も行うので、当然あなたは身体について説明をします。そうするとお客さんは身体を整える必要を感じ、「患者」となる可能性が高まるのです。
 
そうなると、週1回受けるようになる可能性も高まりますよね。
 
この手法の場合、美容単独のメニューの場合より新規の数は減りますが、2回目3回目につなげやすいのが特徴です。
 
ちなみに、美容だけの目的で来る人(美容だけのメニューがあり、それを受けにくる人)は、治療メニューには流れにくいです。健康のこと話しても、その人には響きませんから。
 
だから「美容メニューで入口を増やし、患者数を増やしましょう」的な話は、うまくいかないケースがほとんど。(話術がよっぽど上手い人なら可能でしょうが)
 
ちゃんと仕組みとして、治療に促せるようなメニュー設定にしておくと良いと思います。

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