新しい患者さんの集客方法で最も良いのは「紹介による集客」でしょう。
紹介での集客の場合
-宣伝費がかからない（かかる場合も普通の宣伝費ほどにはならない）
-質の良い患者さんである可能性が高い
というメリットがあるため、なるべくなら紹介を増やしていきたいと思うことでしょう。
不思議なもので、ホームページやチラシなどの集客数が多いところは、紹介患者の比率もとても高いことが多いです。
紹介があるというのは、その地域である程度噂になっている可能性が高いからでしょう。
では紹介患者を増やすには、どうしたら良いのでしょうか？
それは「紹介する人の心理」を知る必要があります。、
今回は紹介してくれる人の心理と、紹介患者を増やすために気をつけるべきこと、紹介のきっかけについてお話します。
紹介者の2つの心理
紹介してくれる、院のことを広めてくれる人の心理は次の2つの心理が根幹にあります。
①話したくて仕方がない
院に何かしらの魅力があり、「話したくてしょうがない」という心理状態になる。
魅力は、施術力・知識量・院長やスタッフの雰囲気人柄・院内の雰囲気などがあります。
②紹介することで自分の価値が上がる
あなたの院を紹介することで、「この人、良い場所知ってる！」と思ってもらえる・もらいたいという心理である。
これは逆に言えば、紹介した人の期待が裏切られる可能性がある場合、紹介したい心理にはなりません。
紹介患者を増やすためには、紹介者にこの2つの心理を持ってもらえるような院作りが必要になってきます。
紹介したくなる治療院の要素
では治療院にどんな要素があると、紹介したくなるのでしょうか？
■施術力（知識量）
ある程度の施術力があることは大前提です。ただ施術力が高ければ高いほど紹介がおきやすいことは間違いないです。
ここでいう施術力は、「施術結果」と「知識量」を指します。
これまで様々な治療を受けても改善しなかった症状が、あなたの施術で変わった・良くなった。これが施術結果。
これまで原因がわからなかった人や原因を説明されてこなかった人に、わかりやすく本当の原因を説明できること。これが知識量。
この2つがあると、「あの先生がなんとかしてくれるから」と思えます。こう思えるということは「紹介した人の期待が裏切られる可能性がない」ということなので、紹介が起きやすいです。
紹介要素のマイナス要因
ただ気を付けなければいけないのは、施術力が高いからと言って、それだけで紹介が起こるわけではありません。
例えば、もし院長の見た目に清潔感がなければ・・・ どんなに技術力があっても紹介が起きません。
もし院内に清潔感がなければ・・・ どんなに技術力があっても紹介が起きません。
もしちょっとクセが強い性格だったら・・・ 紹介はあっても、紹介で来た方の定着率は低いかもしれません。
そうした院内・見た目・性格がマイナスとなってしまう場合は、技術力の高さをもってしても紹介にはつながりませんので、ご注意ください。
紹介のきっかけを増やす
話したくて仕方がないほど院に魅力があり、紹介された人の期待を裏切らない結果になることが想定される。
またマイナスの要因もない。
そのような条件がそろっているならば、最後の一押しとして「紹介を増やすきっかけ」を提供すると良いでしょう。
紹介のきっかけは、紹介ツールのことです。
例えば紹介カードがあると、紹介者は「こんな治療院があるのよ」と紹介しやすくなります。
その紹介カードに、特別なオファー料金が掲載されているのであれば、より紹介しやすいでしょう。「初回はこの価格で受けられるから、施術が合わなくても大丈夫よ」などを言えますから。
またもし可能であれば、「○○さんからの紹介なら、優先させていただきます」など伝えておけば、より紹介したくなるでしょう。
「予約取りにくい治療院なんだけど、私からの紹介って言えばなんとかなるから」など紹介者は言えますから。
紹介患者を増やす条件のまとめ
-施術力（知識量）が高いこと
-清潔感や人柄などで、マイナス要因がない
-だから紹介者が「話したくて仕方がない」し、「紹介することで自分の価値が上がる」
-紹介のきっかけとなるツールを渡している
この4つの要因があることで、紹介患者を増やしやすくなります。
紹介ツールを作っている治療院さんは多いと思うので、見直すべきところはそれ以外のところです。
あなたの施術力は人に言いたくなるほどの結果を出していますか？清潔感は大丈夫ですか？患者さんとのコミュニケーションでひっかかりはないですか？
そういう要因を見直すことはなかなかしんどいですが、自分自身を客観的に見ることはとても重要です。
紹介患者を増やすために、自分と自院を見直す。そして気付いたことを1つ1つ改善していけば、紹介は増えます。
紹介が多いことはあなたの治療院の力量のバロメーターです。紹介が多いことは他人に誇れることです。
紹介患者を増やすために、ぜひ今回のことを参考にしてみてください。
投稿者プロフィール
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治療院ひとつひとつの特性や地域性・業種ごとの推奨マーケティング理論を踏まえた集客コンサルティングを行うプロ。
有名クチコミサイト「エキテン」黎明期に在籍し、企画立案、有料サービスのプランニング、一般店舗のコンサルタントとして集客・マーケティング業務に従事。
当時のクライアント店舗は300を超え、その大半が治療院であったため、治療院の集客を熟知するようになる。特に新規客獲得に貢献した集客のエキスパートとして2012年に独立し「店舗集客集団WAO」を立ち上げる。
2021年には店舗集客集団WAOの治療院部門を独立させ、「治療院集客集団WAO」を設立。
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