治療院の経営において、「どうやって売り上げをアップするか」というのは常に付きまとう問題です。
個人事業でも法人でも、治療院を経営するということは独立をするということです。なのでよい高い売り上げを目指したいというのは自然な考えです。
しかしやり方を間違えると経営の危機に陥ってしまうこともあるのが、売り上げアップの難しいところです。
そこで今回は、治療院の売り上げをアップさせるための具体的な方法を解説しつつ、各方法のメリット・デメリットも説明することで、あなたの院にあった売り上げアップ法を導入しやすいようにしていきます。
この記事を読めば、どんな方法があるのか・それぞれの特徴は何かがわかります。ぜひあなたの院の売り上げアップ対策の参考にしていただければと思います。
- 1. 治療院の売り上げをアップさせる3つの方法
- 1.1. ①患者数を増やす（施術回数を増やす）
- 1.2. ②施術単価を上げる
- 1.3. ③施術以外の商品を導入する
- 2. 患者数を増やす（施術回数を増やす）方法
- 2.1. 新規患者を増やす方法
- 2.2. 治療期間層を増やす方法
- 2.3. メンテナンス患者を増やす方法
- 3. 施術単価を上げる方法
- 3.1. 施術料金を上げる
- 3.1.1. 施術料金を上げるデメリット
- 3.2. 時間単価を上げる
- 3.2.1. 時間単価を上げるデメリット
- 4. 施術以外の商品を導入する
- 4.1. サプリなどの物を販売する
- 4.1.1. 物を販売するデメリット
- 4.2. 治療以外のサービスを導入する
- 5. どの方法を導入するかは現状分析次第
- 5.1. サンプルの紹介
- 5.2. まとめ
治療院の売り上げをアップさせる3つの方法
治療院の売り上げをアップさせる方法というのは、具体的には3つの方向性に分かれます。
①患者数を増やす（施術回数を増やす）
通院する患者数が増えれば施術回数が増えます。なので院の売り上げもアップしていきます。
新規患者を増やすことと、既存の患者の離脱を防ぐこと、患者1人あたりの通院回数を増やすことなどを対策することが重要です。
②施術単価を上げる
今提供している施術料金を上げることで、売り上げをアップさせることが出来ます。
施術単価を上げることで、離脱する患者も出てくるでしょう。
なのでこの場合は、今まで以上に新規獲得と患者の離脱防止に力を入れなければ経営危機になることもあるので注意が必要です。
③施術以外の商品を導入する
施術以外の商品を導入して販売することで院としての売り上げアップが可能となります。
厳密にはこの③は②の一部ではあるのですが、③だけで様々な方法があるので、あえて別な方向性として紹介しています。
これら3つの方向性には、それぞれ様々な方法があります。次からはその方法について解説をしていきます。
患者数を増やす（施術回数を増やす）方法
まずは患者数（施術回数）を増やす方法について見ていきます。
これは「3つ患者層」を正確に理解しておくことが重要です。
これについては下記記事でまとめていますので、ぜひご参考ください。
新規患者を増やす方法
新規患者を増やすことにつながるのは次の3つです。
①広告を増やす・改善する
②クチコミ・紹介対策をする
③SNSを利用する
広告は新規の患者を増やすことを目的とします。
ホームぺージ・チラシ・ポータルサイト・Googleマイビジネス・リスティング広告など様々な方法があるので、利用しているものがあれば改善を試みたり、新しい広告を導入したりしてみましょう。
クチコミでの来院・紹介での来院は、広告費もかからないのでコストパフォーマンスの高い新規集客法です。
しかもある程度通院してくれる可能性が高いので、新規患者増としてだけでなく患者1人あたりの通院回数を増やすことにもつながります。
紹介カードを作って既存の患者に配布したり、紹介したくなる安心感を患者さんに与える努力をすることが重要です。
最後のSNS利用ですが、ツイッター・インスタグラム・youtubeなどを利用した情報発信をイメージしましょう。
SNSは広告ではないので、売り込まない情報発信が重要であり、また見てくれる人を増やすためのセンスも必要になるので、運用が向いている院・向いていない院がはっきり分かれます。
上手くいけばSNSを見た人が新規患者になる可能性がありますが、広告のように月に何十人も集客できるわけではありません。
治療期間層を増やす方法
売上がアップしない理由が新規患者が通院しない、つまり治療期間層が増えないことにあるのであれば当然その対策が必要になります。
治療期間層を増やす対策は次の2つです。
①技術力（施術力）を上げる
②コミュニケーション力をアップさせる
1回目・2回目の施術で身体の変化や改善する希望を感じることが出来ないのであれば、その患者さんがその後通院することはありません。
一朝一夕で改善できるものではありませんが、セミナーに通ったり自分に合った師匠を見つけることで、ご自身の技術力を向上させることを目指しましょ。
また技術力はあるものの、コミュニケーション力が低いために患者さんが通院しない場合もあります。
その場合は次の3つに問題点があると考えられます。
初回時のカウンセリング
患者さんに見せる資料の内容
施術中のトーク
この3つの力が高いと、技術力が多少不足していたとしても新規患者を通院につなげることが出来ます。
足りていないものがあればブラッシュアップを試みましょう。
メンテナンス患者を増やす方法
メンテナンス患者を増やすことは売上アップだけでなく、毎月の売り上げの安定につながります。
月1回のメンテンナンス患者が5人増えれば、毎月5回の施術が保証されるようなものです。
またメンテナンス患者が増えればそれに反比例して受け入れ可能な新規患者数が減っていくので、宣伝費自体を使わなくなっていきます。
売上が安定するだけでなく、利益率がアップしていくのです。
メンテナンス患者を増やすためには、コミュニケーション能力の向上やメンテナンス用のメニューの導入などが有効です。
詳しくは下記事をご参考ください。
施術単価を上げる方法
施術単価を上げる方法についてお話する前に、時間単価という考え方を知っておきましょう。
1回60分5000円の施術を提供している治療院があります。その院が施術料金を60分6000円にアップしたときに、この施術の時間単価は1分あたり100円になります。
一方で1回30分6000円の施術を提供する治療院があるとしましょう。この治療院は1時間に2回施術が出来るので、1時間に12000円の売り上げとなります。つまり時間単価は1分当たり200円となります。
ともに1回あたりの施術料金は同じであるから施術単価が同じかと思われるかもしれませんが、時間単価でみると大きな差があることがわかります。
この時間単価という考え方から、施術単価を上げるための方法を2つ解説していきます。
施術料金を上げる
最もシンプルな方法は施術料金を上げることです。
施術料金5000円から6000円に値上げをすれば、施術単価は20％アップします。
もし仮にその料金でも既存の患者さんが通い続けてくれて、新規患者の数も値上げ前と変わらないのであれば、純粋に売り上げが20％アップすることになります。
簡単に実施することが出来るというのはこの方法のメリットです。
施術料金を上げるデメリット
ただし施術料金をあげることにはデメリットもあります。
先ほどは「既存の患者さんが通い続けてくれ、かつ新規患者数も変わらない」という理想的な状況についてお話しましたが、現実の治療院経営ではそんなことにはなりません。
まず料金が上がることで、離脱する患者さんが出てきます。治療層でもメンテナンス層でも出てきます。
また施術料金が上がると新規獲得コストも上がる傾向にあります。同じだけの新規数を維持するなら、宣伝費を増やす必要が出てくるということです。
つまり施術単価をアップさせるという方法は純粋な売り上げアップにはつながりにくく、新規患者獲得・患者の定着により力を入れる必要があり、時間をかけて対策を行っていくことで初めて料金アップ前よりも売り上げをアップさせることにつなげることが出来ます。
時間もコストもそれなりにアップする可能性があるのが施術料金を上げるデメリットと言えるでしょう。
時間単価を上げる
もう一つの方法が時間単価を上げる方法です。
1回60分6000円の施術だったものを1回30分6000円にすることが出来れば、同じ時間で売り上げを2倍にすることが出来ます。
リラクゼーションのような時間の長さに価値がある施術ではなく、「治療」を目的とする施術であるならば、施術時間を短くして時間単価を上げても集客には大きく影響しません。これはメリットと言えます。
時間単価を上げるデメリット
ただし時間単価を上げるデメリットもあります。それは「満足度が低下しやすい」ということです。
施術時間を短くしたから施術結果が悪くなったら意味がありません。
施術単価を短くしても変わらない施術結果を提供する、むしろより良い結果を提供すぐるらいでないといけません。
治療目的の施術だとしても、実は施術時間の長さが患者さんの満足度をアップさせており、だから通っていたというケースが多々あります。
なので単純に時間を短くする場合は満足度の低下が懸念されるので、施術時間を短くするのであれば、それを補う結果・施術力を保証できるぐらいになってからにしましょう。
施術以外の商品を導入する
施術以外に販売するものを増やすこと、1人あたりの売り上げをアップさせることになり、結果として総売り上げもアップすることになります。
サプリなどの物を販売する
物を販売することのメリットは、「時間をかけずに患者の単価を上げられる」ということにあります。
1回60分6000円の施術を提供している治療院がサプリを販売していて、患者さんの1人が3000円のサプリを買って帰った場合、1時間で9000円を売り上げたことになります。
もし施術で9000円を売り上げるのであれば30分の施術を行わないといけませんが、サプリではその時間は必要ありません。
サプリに代表するような物を販売することは、効率的に売り上げをアップさせる方法だと言えるでしょう。
物を販売するデメリット
しかし物を販売することは「売るための努力が必要である」というデメリットがあります。
商品を院内においておくだけでは売れません。商品の公式パンフレットを院内に置いておいても見てもらえません。
患者さんの興味を惹くようなポップを作成したり、読みたくなるような独自の資料を作成したりする手間が必要になります。
また施術中の会話で、営業にならないように自然に商品の話題を入れていくなどの「コミュニケーションの技術」も重要になります。
このような手間・技術の向上のために努力をすることが必須であるということは知っておくべきでしょう。
治療以外のサービスを導入する
治療院としてのメインのサービスは「治療」になりますが、治療以外の施術サービスを導入することで売り上げ増につなげることが出来ます。
治療以外の施術サービスというのは、「小顔整体」「美容鍼」などの美容メニューや「パーソナルトレーニング」などの運動系のメニューを指します。
これの強みは商品を販売するような時間ごとの単価をアップさせることにあるのではなく、「施術回数を増やす（メンテナンス層を増やす）」という部分にあります。
例えば治療としての整体を60分6000円で行っている治療院が、パーソナルトレーニングも新メニューで導入して30分3000円で提供するとしましょう。
患者さんがこの2つのサービスを受けるには整体60分＋トレーニング30分＝90分の時間が必ずかかります。90分で9000円の売り上げです。
商品を販売する場合はすでに説明済ですが、「時間をかけずに患者の単価を上げられる」ことが出来るため、60分で9000円という売り上げにすることが出来ます。
同じ売り上げアップでも、商品を販売することと別サービスを導入することでは、意味が違うということは知っておきましょう。
どの方法を導入するかは現状分析次第
治療院の売り上げをアップさせる方法を網羅的に解説・紹介してきました。
どの方法を自分の院に導入するか迷ってしまうかもしれませんが、それは現状分析次第です。
そのことについてお話しする前に、方法についてまとめておきます。
| ①患者数を増やす（施術回数を増やす） | -新規患者をやす -治療期間層増を増やす -メンテナンス患者を増やす |
| ②施術単価を上げる | -施術料金を上げる -時間単価を上げる |
| ③施術以外の商品を導入する | -商品を販売する -施術以外のサービスを導入する |
まずはご自身の治療院の経営・売上状況を分析してみましょう。
毎月の新規患者さんの数・患者さん1人あたりのLTV（顧客生涯価値）はどれくらいか・院としての時間単価は・日々の施術でどれくらい体力的に疲弊しているか etc
この分析をしないとあなたの院に合っていない方法を選んでしまうかもしれませんので、必ずデータをまとめて分析しましょう。
サンプルの紹介
現状分析の例を紹介します。次のようなデータが出来たとしましょう。
・月の平均新規患者数 5人（受け入れ出来なかった人が3人）
・月の平均売上が100万円
・稼働率が90％越え
このデータからわかることは、「新規を増やしても受け入れできないし、稼働率も高いので施術回数を増やすことも難しい」ということです。
なのに患者数を増やす・施術回数を増やす方法を導入してしまったら、結局受け入れが出来ずに無駄になってしまいます。
ここから売り上げをもっと増やしていくためには、「施術料金を上げる」「時間単価を上げる」「商品を販売する」の3つに絞られます。
この3つのどれを選ぶかは、各方法のメリット・デメリットを比べてつつ「自分の性格に合っているのはどれか」とか「実現可能性はどれくらいか」などを考慮して決めていくのが良いでしょう。
「施術料金を上げたときに結果を出せるのか」「時間を短くしても結果を出せるのか」「商品を売るための努力が出来るか」など懸念はあることでしょう。
その中から「これは頑張れば出来そうだ」というものから選んでいくことで、リスクを減らすことは出来ます。
まとめ
治療院の売り上げをアップさせるための具体的な方法と、各方法のリット・デメリットについて解説をしてきました。
治療院の売り上げをアップさせる方法は様々あり、それはあなたの院の現状次第ということです。
昨今では施術料金を上げるという選択をする治療院さんが増えていますが、あまり深く考えず「セミナーで言われたから」という理由で実施しているようです。
それがあなたの院に合っていれば良いのですが、そうではないので売り上げがアップするどころか患者さんの離脱が増えて売り上げも下がってしまうケースが相当数あります。
今回の記事を参考にして、院の現状分析を行って、適切に自院に合った方法を選ぶようにしてください。そうすれば売り上げアップの成功率をグンと高めることが出来るでしょう。
投稿者プロフィール
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治療院ひとつひとつの特性や地域性・業種ごとの推奨マーケティング理論を踏まえた集客コンサルティングを行うプロ。
有名クチコミサイト「エキテン」黎明期に在籍し、企画立案、有料サービスのプランニング、一般店舗のコンサルタントとして集客・マーケティング業務に従事。
当時のクライアント店舗は300を超え、その大半が治療院であったため、治療院の集客を熟知するようになる。特に新規客獲得に貢献した集客のエキスパートとして2012年に独立し「店舗集客集団WAO」を立ち上げる。
2021年には店舗集客集団WAOの治療院部門を独立させ、「治療院集客集団WAO」を設立。
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