【治療院マーケティング】高単価への値上げを100%安全に成功させる3つの方法

2021年2月8日2021年6月16日

施術単価を上げたら集客が悪化して、経営が傾きかけた。こんなお悩みありませんか？

最近は施術単価を上げる治療院さんが増えています。

しかしせっかく思い切って単価を上げてみたら、上手く集客できずに売り上げに結びつかなかったり、結果として経営が上手くいかないケースも出てきているのが現実です。

施術単価を上げて失敗しているのは、やり方が間違っているからです。

当社は高単価治療院の集客サポートをしています。その中で「高単価への値上げで失敗する治療院の特徴」がはっきりとわかりました。

そこで今回は皆さんが高単価施術の値上げで失敗しない方法についてお話いたします。

この先を読めば、あなたは「今単価を上げるべきか」の判断をすることが出来ますし、単価を上げるべき段階であれば「どのように上げるべきか」もわかるしょう。

実際に当社のクライアントで、この値上げのタイミング・やり方を正しく行った治療院は、100％で値上げに成功しています。

逆にこの方法に沿っていないと、値上げ成功率は30％ほどでした。

以下で説明するのはこのようなことです。

・施術単価の値上げで失敗する3つのパターン
・値上げで失敗しないための3つの方法

ぜひ治療院の売り上げを安全にアップさせるために、紹介する方法をご参考ください。

施術料金値上げで失敗する3つのパターン

安全に施術単価を上げる方法を説明する前に、失敗パターンを知ることが重要になります。失敗例から正しい方法が見えてきます。

以下に「施術料金値上げで失敗する3つのパターン」をお話していきます。

失敗①　保険治療から自費施術に一気に切り替える

もっとも多いパターンが、それまで保険治療を中心にやっていたが、自費のみに切り替えてかつ高単価を設定してしまうものです。

これは治療家セミナーなどを受講している治療院さんに多いパターンです。

このパターンでは次のよな悪循環に入り込んでいきます。

①既存の患者さんが一気に離れる
②でも新規集客が上手くいかない
③売り上げが徐々に下がってくるし、時間も余ってくる
④焦って余計な施策に費用を使って無駄にする

保険治療から自費施術に変わるにあたって、自費が手ごろな料金であっても、かなりの患者さんが離れます。

それなのに一気に保険治療から高単価の自費施術にしてしまうと、すべての患者さんがいなくなるくらいを想定しておいた方が良いでしょう。

保険治療の治療院（つまり整骨院）の場合、立地さえ悪すぎなけれな集客にそれほど苦労はしません。

立て看板だけでそれなりに集客できます。

それが当たり前になっていると、高単価の自費施術で集客する大変さに驚くと思います。

高単価の自費施術の場合は、1人集客するために数千円から1万円以上かける必要がありますから。

保険治療から一気に自費に切り替えるのは、高リスクであることを知っておいてください。

保険治療と同時に自費施術も並行させて、先に自費患者を増やしておくことをお勧めします。

失敗②　患者さんの体験談が少ない

患者さんの体験談や写真などを集めていないまま高単価に値上げすると、集客に失敗します。

施術単価は上がれば上がるほど、気軽に受けにくくなります。

一つの家庭で支払える可処分所得は、急激に高まることはありませんから、施術単価の値上げ＝家庭の経済圧迫につながるからです。

慢性症状をや重症症状の場合、1回の施術で完治することはまずありません。

複数回の施術が前提となります。

高単価で複数回の施術だと、患者さんは「総額いくらかかるか」「継続して通えるか」などを先に想像するものです。

だから患者さんの心理ハードルが高くなるのが高単価の施術なのです。

そしてそのハードルを越えさせるのが患者さんの体験談です。

高単価の施術を受けてみようと患者さんに思ってもらえるようにするのが、患者さんの体験談です。

内容の濃い体験談を多数集めてホームページやチラシなどに掲載することで、患者さんの心に「ここはお金がかかるけど、選んだことに失敗しないかも」と思っていただけるようになります。ようやく患者さんは施術を受けてみようと思うわけです。

患者さんの体験談がないホームページやチラシでは、どんなに広告費かけても集客にはつながりません。

患者さんの体験談が少ない状態での施術単価の値上げも高リスクです。

失敗③　値上げのタイミング自体が間違っている

施術単価を上げるには適したタイミングがあります。それは「予約が取りにくい状態が続いている」時です。

予約が取りにくいということは、それだけ患者さんが定着している＝信頼関係が出来ているということです。

この状態での高単価への値上げは、患者さんに理解されやすいので、患者さん離れも多くありません。

また予約が取れにくい状態だと、値上げを患者さんに告知しても「まあしょうがないよね、これだけ人気なんだし」となりやすいのです。

一方で「そこそこ集客出来ている」ぐらいの状態で高単価施術に移行すると、患者さん離れが大きく、売り上げが激減してしまう結果になりやすいです。

施術単価の値上げのタイミング次第では、経営リスクに陥ってしまうのです。

施術単価の値上げを成功させる3つのパターン

以上が高単価への値上げで失敗しやすい3つのパターンについてでした。

失敗例があるということは、逆のことを行えば成功率が高まるということです。施術単価の値上げを成功させる3つのパターンを見ていきましょう。

高単価施術への切り替えは「逆」をやる

①保険治療から自費への施術に切り替える場合は、まずは4000円・5000円くらいの施術から開始する

②手ごろな施術料金で患者さんを集めつつ、その間に濃密な患者さんの体験談・写真を集める

③「もう予約を入れる隙間がない！」という段階で値上げを実行する

この3つのパターンを1つ1つ行っていくことで、高単価施術への値上げをスムーズに実施することが出来ます。当社での実績は成功率100％です。

まとめ

治療院が施術単価を上げる際の失敗するパターン、成功するパターンについて説明をしてきました。

紹介したこと通りに値上げを行えば、100％成功するでしょう。それだけこの方法は確実です。

最後にもう一度、この記事の要点をまとめます。

■施術単価の値上げにには3つの失敗パターンがある
①保険治療から自費施術に一気に切り替える
②患者さんの体験談が少ない
③値上げのタイミング自体が間違っている

上記と逆のことをやれば、施術単価の値上げは成功する。

一気に高単価に値上げすることが必ず失敗という結果になるわけではありません。一気に高単価に値上げして成功できる場合もあります。

ただしそのやり方では成功率は高くはなく、成功率はだいたあい30％程度です。かなり苦労する可能性があります。

少し時間がかかりますが、より安定的に値上げを成功させたい場合は、今回お話しした失敗パターンの逆のことを行ってみてください。

少しずつ自院の経営が上向いていくという成功体験を積み重ねることが出来るので、精神的にも楽でいることが出来ると思います。

安全に施術単価を上げていくことが、治療院の経営を盤石なものにする秘訣です。

投稿者プロフィール

治療院集客集団WAO: 治療院ひとつひとつの特性や地域性・業種ごとの推奨マーケティング理論を踏まえた集客コンサルティングを行うプロ。

有名クチコミサイト「エキテン」黎明期に在籍し、企画立案、有料サービスのプランニング、一般店舗のコンサルタントとして集客・マーケティング業務に従事。

当時のクライアント店舗は300を超え、その大半が治療院であったため、治療院の集客を熟知するようになる。特に新規客獲得に貢献した集客のエキスパートとして2012年に独立し「店舗集客集団WAO」を立ち上げる。

2021年には店舗集客集団WAOの治療院部門を独立させ、「治療院集客集団WAO」を設立。