2020年・2021年はコロナに振り回された年でした。治療院も売り上げ・経営に苦労した院が多かったと思います。
2021年末の時点で感染者数自体は落ち着いていますが、オミクロン株というデルタ株よりも感染力が強いと言われているものが日本でも少しずつ発見されています。
正直まだはっきりとした見通しはわかりません。このまま完全に落ち着くかもしれませんし、また感染爆発になる可能性もあります。
そこで今回は2022年に治療院は集客・マーケティングはどうなるのか、どんな可能性があり、どんな対策を今から講じるべきなのかについて考察をしていこうと思います。
2020年・2021年までの状況
2022年のことをお話しする前に、まずは2020年と2021年の状況を正確に理解しておくことが重要です。
この2年のを振り返ると、「とにかく景気が悪かったので、集客・経営が不安定だった」ということになるでしょう。
コロナウィルスによる感染症で、人々の外出頻度が下がりましたし、大小様々な企業が倒産しました。
手元のお金が減ってしまった人も多いですし、将来への見通しが不安定なので、国内消費も減ったままです。
治療院、特に自費の治療院は日常に必須なサービスではないので、需要自体が減ってしまいました。
「アフターコロナの治療院マーケティング戦略」という記事でもまとめましたが、これによって特に高額の自費施術を行う治療院が主に打撃を受けました。
高額自費治療院というのは、メンテナンス患者ではなく新規患者の数が売り上げに直結する経営構造になっているからです。
2022年がここからどう変わっていき、景気も上向いていくかが治療院集客・経営にも大きく影響してくるでしょう。
2022年に開業を検討しているなら「攻め」より「守り」
まずは開業について考えていきましょう。
大手チェーンの接骨院ではなく1人治療院で開業をしようと考えているのであれば、最優先は「安定」でしょう。
景気が安定しているのであれば、ある程度の治療院マーケティングを行いさえすればそこそこ集客できると思います。
しかし2022年に景気が安定しているかはわかりませんし、そもそもコロナがどう転ぶのかすらもわかりません。
このように見通しが悪い時の開業は、「ガンガン稼ごう」という攻めるのではなく、とにかく「どうすれば集客・経営を安定化できるか」という守りにポイントを置くのが良いと言えます。
攻めの姿勢で高単価の自費治療院を開業するのはあまりにもギャンブル性が高すぎます。
「頑張ればこれだけは確実に集客できるだろう、だからこの新規集客数を前提として経営が安定させるためには、月の売り上げがいくら必要で、どんなリピート対策をするべきか」こんな考え方を元に取り組むことをおススメします。
開業後の治療院経営を安定させるために
景気が不安定でも治療院経営を安定させるには、開業前からのマーケティングが重要になります。
次のようなことに注意をしましょう。
・出店場所
・施術単価
・宣伝費の確保
・集客反応が良いターゲットに絞る
・リピート対策の準備
「治療院の集客は場所を選ばずに集客出来る」というコンサルタントが多いですが、それは言葉足らずです。
「景気が良くて宣伝にお金を使えるなら、場所を選ばず集客できる」が正解です。景気が不安定な時は、出店場所もしっかりと検討しなければいけません。
施術単価も新規集客成功率に直結しますから、2022年の開業なら高くても自費施術5000円前後くらいにしておくべきでしょう。
また景気が悪いので、宣伝の反応率自体も下がっていることが予想されます。しっかりと宣伝費も確保しておきましょう。
そして開業したい地域の競合治療院を調べ上げて、できるだけ唯一無二で需要がありそうなターゲット向け宣伝をすることをおススメします。
また来てくれた新規患者さんの8割はリピートしてもらえるようにするために、患者教育のための資料・カウンセリング体制は構築しておくべきです。
以上のような注意点に留意しながら開業をするのであれば、景気とコロナの悪化でも耐えられる治療院経営を行うことが出来るでしょう。
すでに経営中の治療院の見通し
すでに治療院を経営している場合は、どう考えていくべきでしょうか？
基本的な見通しとしては、「2021年みたいな状況が続く」という可能性が強そうです。
2020年最初の緊急事態宣言の時は、ほとんどの治療院で集客が限りなく減少しました。
緊急事態宣言空けの一時期はは集客が爆発したことがあったものの、それ以降は徐々に集客反応率自体も鈍くなり「低空飛行で安定」というのが続いています。
コロナ次第ではありますが、2022年もこの低空飛行が続く可能性が高いのではないでしょうか。
なので今現在経営・集客が安定しているなら、それを崩さないことが最優先です。
しかし一方で、また未来にこのコロナ禍ような不景気が来ることだって考えられます。
そもそも日本は人口減が続いていますから、国内消費を上げることは至難な状況です。
その中で、治療院の強みを活かした「プラスα」を少しずつ行っていく準備をしていくことで、治療院としての経営を徐々に高めていくことが出来るのではないでしょうか？
既存の治療院の2022年のポイントは、「安定＋α」になるのではないでしょうか。
治療院のプラスαとは？
プラスαというのは、単純にいうと「施術とは別メニューを提供する」ということです。
治療院というビジネスとして施術で売り上げをアップさせるには、景気が高水準で安定していないとなかなか難しいという事実があります。
だから施術というサービス提供である程度安定している治療院が売り上げをもっと増やしたいと考えるなら、別メニューを提供することになります。
施術と同じ売り上げを別メニューでも稼ぐことは、すぐに達成することは出来ません。
2022年はその土台を作ることに注力して、2023年から徐々に広げていける体制を作っていくのはどうでしょうか？これがプラスαということです。
どんな新メニューを提供するべきか
治療院としてプラスαのメニューを提供するなら、「今の施術の延長線上にある」「治療院の強みを活かせる」このどちらかに当てはまるものが良いでしょう。
「今の施術の延長線上にある」にある方の代表例が、鍼灸院で提供する美容鍼です。健康に使っていた鍼灸施術を美容向けに提供するということです。
「治療院の強みを活かせる」という方の例が「パーソナルトレーニング」です。治療院という健康のプロがトレーニングを行うことの説得力がありますから、通常のパーソナルトレーニングとは差別化がしやすいでしょう。
サプリというのも一つの選択肢です。（提供の仕方に気を付けないと難しいですが）
自分の治療院が施術以外に提供できるものは何かを考えて、それが「今の施術の延長線上にある」「治療院の強みを活かせる」に当てはまるのであれば始めていくのが良いでしょう。
2022年は実績を作る年
もしあなたが治療院としてのプラスαを始めようと考えるなら、2022年は実績を作る年と割り切って行動することをおススメします。
急に新メニューを初めてもサービスを利用してくれる人はほとんどいません。
なので既存の患者さん向けに院内でモニターなどを募集して、コツコツ体験談や患者さんの写真を集めていきましょう。
またシンプルで良いのでホームぺージを作っておくのも良いでしょう。先にドメインを取得しておいた方が、SEO対策になります。
ここで集めた実績次第で、プラスαが2023年以降に花開くかどうかを決めるポイントになります。
まとめ
2022年の見通しから治療院の集客・マーケティングについて考えてみました。
基本は攻めるのではなく守る。守りが安定しているのであれば、攻めのための準備をする。これが2022年だと思います。
紹介したプラスαという考え方は、このコロナ禍で見通しが難しい現状でなくても、治療院さんには向いていることだと思います。
治療院としての施術で出来ることは、症状がある人の状態をマイナスから０にすることです。
患者さん目線だと施術によって０からプラスになっていくイメージはありません。なので症状が良くなると通院と止めてしまうのです。
メンテナンス患者を増えない原因はここにあります。
プラスαはメンテナンス患者を増やすことに苦手な治療院にこそぴったりでしょう。これによって既存の患者をつなぎ止めることが出来ます。
2022年は「守り」「安定」ここから集客・マーケティングを考えていきましょう。力を溜めて、翌年以降につなげていきましょう。
投稿者プロフィール
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治療院ひとつひとつの特性や地域性・業種ごとの推奨マーケティング理論を踏まえた集客コンサルティングを行うプロ。
有名クチコミサイト「エキテン」黎明期に在籍し、企画立案、有料サービスのプランニング、一般店舗のコンサルタントとして集客・マーケティング業務に従事。
当時のクライアント店舗は300を超え、その大半が治療院であったため、治療院の集客を熟知するようになる。特に新規客獲得に貢献した集客のエキスパートとして2012年に独立し「店舗集客集団WAO」を立ち上げる。
2021年には店舗集客集団WAOの治療院部門を独立させ、「治療院集客集団WAO」を設立。
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