治療院の施術料金を高額にして上手くいくケース、上手くいかないケース

2020年5月22日2021年6月16日

お金はたくさん持っておいて損はありませんから、出来れば少しでも稼ぎたいというのが治療家だけでなく人として自然な考えです。

私だってお金はあればあるほど嬉しいですから。

より稼ぎを多くするために、治療院では施術料金を高く設定するケースがとても増えてきています。

確かに施術料金を高くすれば、上手くいけば毎月高い売上を獲得することが出来るでしょう。

しかしそれはあくまで「上手くいけば」の話です。

私はこれまで多くの治療院を見てきました。その中で高額施術で上手くいったケース、上手くいかなかったケースも多く見ております。

今回はそこからわかったパターンをご紹介します。施術料金の設定で悩んでいる治療院の参考になると思います。

施術料金を高額にするメリットとデメリット

まずは施術料金を高額にするメリットとデメリットについて、おおまかなことを見ておきましょう。

メリットはとてもシンプルで、上手くいけば売上がグンと高くなること。

理想論の計算ですが、月に150回施術をしていた施術単価5000円の院が、施術単価10000円にしても同じ施術回数をした場合、月の売上は75万円から150万になります。

しかし一方でデメリットもあります。例えば・・・

・新規獲得コストが高くなる
・1人あたりの平均施術回数が下がる可能性が高い
・新型コロナのような危機的状況に弱い

少し詳しく説明します。

新規獲得コストが高くなる

施術料金を高くすると、それだけ新規獲得コストも高くなります。

WEB集客を例に挙げましょう。

施術料金が5000円の治療院が、ホームページ＋PPC広告で集客をしていたとしましょう。

地域やオファー内容によって変わりますが、10万円かけてだいたい20人～25人くらい集客できることが多いです。つまり1人あたりの獲得コストが4,000円～5,000円くらいですね。

一方施術料金を10000円にした場合、同じ集客方法でも獲得コストがグンと跳ね上がります。

10万円かけて、8人～5人くらい。1人あたりの獲得コストは12,000円～20,000円くらいになります。

平均施術回数が下がる

ぜひ新患さんにヒアリングをしていただきたいのですが、治療院を選ぶときに「自分は月に何回くらい通えるかな」と費用を想定している方が多いです。

ホームページに書かれている施術料金と、そこにかかれている改善のために通院ペースを考慮して、月にいくらかかるのか、自分ではいくらまで出せるのかを考えているんです。

施術料金が5000円で、最初の1か月は週2回ペースで、2か月目は週1回、3ヶ月目は2週に1回という通院ペースを提案するとしましょう。

最初の月は4万円、2ヶ月目は2万円、3ヶ月目は1万円の3ヶ月で計7万円。これならなんとか支払うことが出来る患者さんだとします。

その人が施術料金1万円の治療院を選んだ場合、7回、もしかしたら6回しか通うことが出来ないかもしれません。

メンテナンスで月に1回通うこともないでしょう。

施術料金を上げると平均施術回数が下がる傾向にあり、かつメンテナンス患者も減ります。

危機的状況に弱い

今回の新型コロナで大打撃を受けている治療院さんもあるかもしれません。

大都市の治療院さんが、緊急事態宣言の影響がかなり大きかったでしょう。

危機的状況では、人はお金を出費しなくなります。

自分たちが生きるためのお金はなるべく減らしたくなのが心情です。

こういう状況の時は、高い金額を出していたものほど削られがちです。

あなたもそうではありませんか？「この状況がいつまで続くかわからないから節約しよう」というのが人の自然な考えです。

失敗リスクを低くして高額施術料金で成功するには

高額な施術料金を設定することに対して、少しネガティブなことを多めに話をしてしまいました。

今度は「リスクを低くして高額施術料金で成功するにはどうしたら良いか」ということを考えていきましょう。

方法は1つ。時間をかけて段階的に上げていくことです。

徐々に施術料金を上げることでリスクを抑える

最初は施術単価を5000円くらいにして、治療を開始する。

患者さんが集まって毎月高水準で安定するようになる。

これ以上ちょっと受け入れが厳しくなってきたという段階で、施術料金を1000円くらいあげる。施術料金を6000円にする。

そうすると離脱する人もいますが、大部分は継続してくれます。

そしてその施術料金で治療を行っていき、毎月高水準で安定するようにする。受入れることが出来ないくらい忙しい状態になる。

次の値上げです。6000円から7000円に上げるんです。

このように徐々に施術料金を上げることで、少しずつ患者さんの入れ替えが発生しますが、安定した経営をしつつ売上を高くしていくことが可能になります。

私のクライアントで、高額施術料金でも安定してるのは、このやり方で上げていった院が圧倒的多数です。

開院時から高額施術料金はおススメはしません

どこかの治療院に勤めていて、晴れて自分も治療院を開院！そういう時の施術料金として、高額に設定することは正直おススメは出来ません。

開院時に施術単価を高く設定すると、開院記念のブーストでそれなりに新規集客が出来ます。

が、そこから継続しないケースが多いんです。

最初は「お、集客できるじゃん」と思うのですが、継続通院があまり多くないので、日に日に空き時間が多くなってくる。

そうすると色々と焦ってきて、オファー料金をコロコロ変えたり、意味のない営業電話にひっかかってしまったりしてしまうことも。

開院時に重要なことは、「経営を安定させること」です。も

高額施術料金ではその安定させる成功率が低くなってしまうので、おススメは出来ないということですね。

※開院時から高単価で始めて上手くいく治療院も、100件中1・2件はあるのですが、それはあまりにも成功率としては低い数字だと思います。

高単価施術の成功事例の再現性が低い

高単価の施術で治療を行なっている治療院があります。

治療だけでなく治療家コンサルなども行っているところは、高単価の施術だったりしますよね。

確かにその治療院では高単価施術で集客出来ているのでしょうが、それと同じことをしても成功の再現性が低いのが現実です。

そのような治療院さんが成功できたのは、積み上げてきた歴史があるからです。

その地域に合ったやり方を試行錯誤してテストして、結果地域性に合った上手いやり方が見つかった。そういうことです。

「高単価施術をやるな！」とは言いません。そもそもそんなことを言う権利は私にはありません。

なので絶対高単価で始めるんだ！と決めている方は、成功するための準備は徹底して行いましょう。

地域性を調べる、説得力のある広告を作る、広告費を惜しまない。時間・費用・手間を惜しまないことが必要になります。

それ以外も場合は、徐々に施術料金を上げていく方法がおススメです。

投稿者プロフィール

治療院集客集団WAO: 治療院ひとつひとつの特性や地域性・業種ごとの推奨マーケティング理論を踏まえた集客コンサルティングを行うプロ。

有名クチコミサイト「エキテン」黎明期に在籍し、企画立案、有料サービスのプランニング、一般店舗のコンサルタントとして集客・マーケティング業務に従事。

当時のクライアント店舗は300を超え、その大半が治療院であったため、治療院の集客を熟知するようになる。特に新規客獲得に貢献した集客のエキスパートとして2012年に独立し「店舗集客集団WAO」を立ち上げる。

2021年には店舗集客集団WAOの治療院部門を独立させ、「治療院集客集団WAO」を設立。