治療院は競合が多くかつマーケティングの進歩も速い業界なので、それまで上手くいっていたはずの集客が効果が落ちてきて上手くいかなくなっていきます。
集客が急に上手くいかなくなった時は焦りが生じ、冷静に判断できれば絶対に導入することはない無駄な対策やツールに魅力を感じてしまい、大切な宣伝費をドブに捨ててしまうようま結果になりかねません。
治療院はどうすれば良いのでしょうか？
そこで今回は、治療院が集客に困った時に見直して改善するべき項目のすべてを解説していきます。
集客に困ったときに「どの宣伝方法」の「どの項目」を「どのように」見直すべきなのかがわかりますので、治療院が集客に困った時に立ち返るマニュアルとしてこの先をお読みください。
- 0.1. ①ホームぺージ
- 0.1.1. 競合調査
- 0.1.2. コンテンツの改善
- 0.1.3. アクセス数の改善
- 0.1.3.1. SEO対策の見直し
- 0.1.3.2. PPC広告の見直し
- 0.1.4. 根本的な転換
- 0.2. グーグルマイビジネスとMEO対策
- 0.2.1. 現状把握
- 0.2.2. MEO対策の基本的なチェック
- 0.2.3. クチコミを集める
- 0.3. ポータルサイト・クチコミサイト
- 0.3.1. 現状把握
- 0.3.2. 競合院対策
- 0.3.3. サイトの仕様変更対策
- 0.3.4. エキテン
- 0.3.5. ホットペッパービューティー
- 0.4. チラシ
- 0.4.1. 新しい競合院が魅力的なチラシを撒いた
- 0.4.2. 内容が飽きられた
- 0.4.3. 地域が合っていない
- 0.5. 経営方針
- 0.5.1. 現状把握と競合確認
- 0.5.2. マーケティングの方向性の変更
- 0.5.3. 施術料金の変更
- 0.5.4. 予算の見直し
- 0.6. まとめ
①ホームぺージ
治療院の集客で基盤となるのがホームぺージです。ホームぺージからの集客が1か月だけでなく継続して落ちてしまったら、改善すべきものが出来たと考えるべきでしょう。
ホームぺージのどんな部分に着目して改善を考えていくのが良いのかを解説します。
競合調査
まずは地域の競合院の状況を確認しましょう。
・ホームぺージをリニューアルしたのか
・ホームぺージに集客に直結するコンテンツを追加したのか
・あなたの院のターゲットとかぶっていないか
・PPC広告の利用を開始したのか
・競合院の検索順位が上がっていないか etc
競合院のホームぺージがコンテンツを強化したりターゲットがまるかぶりしていたりする場合は、それまではあなたの院に来るはずだった新患さんが競合に流れている可能性はあります。
コンテンツの改善
競合院のホームぺージが特に変わっていなくても、継続して集客力が落ちている場合はホームぺージのコンテンツの改善を検討する必要があります。
①患者さんの体験談の質・量
②患者さんの顔写真
③有名人や医療者からの推薦
④雑誌などのメディアの掲載歴
⑤初回オファー価格
⑥強み（他院との違い）
⑦対応症状の数
ホームぺージの集客力に直結するのが①から⑤の項目です。
③や④は努力だけでは改善が難しい部分ですから、まずは①・②を努力して集めることをおススメします。
⑤は変えるだけで集客状況が戻る場合も多いです。特に景気に左右されやすい部分なので、景気が落ちて行っているなら初回のオファー価格を下げることも改善の一つです。
⑥の強み（他院との違い）ですが、それまでは強みとして認識されていたものが強みでなくなってしまった可能性も考えられます。
例えば「治療家歴15年」と誇っていたのが競合院が「治療家歴30年」と打ち出したら、当然後者に信頼を感じる人の方が多いでしょう。別の切り口・別の魅せ方を検討する必要があります。
対応症状が少なすぎるために集客力を落としている可能性も考えられます。症状ぺージを追加するのも改善の選択肢です。
アクセス数の改善
ホームページのコンテンツ自体は良かったとしても、アクセス数部分で悪化しているなら集客力は落ちていきます。
アクセス数の見直しを行う必要があります。
見直すのは次の2つになります。
①SEO対策
②PPC広告
SEO対策の見直し
SEO対策ですが、みなさん治療院のホームぺージを運営してきた方は実感していると思いますが、グーグルのアルゴリズムの大きな変化によって急激にホームページの順位が落ちることが定期的に起こっています。
ホームぺージの集客力が落ちた場合は検索順位が落ちたことに連動しているケースがあるので、まずは検索順位をチェックして必要であればSEO対策を行いましょう。
注意すべき点は、それまでのSEO対策ではなく新しいSEO対策をするということです。アルゴリズムが変わってしまったからです。
治療院のSEO対策の最新版情報を参考にしながら、テスト＆エラーで改善を進めていきましょう。
PPC広告の見直し
PPC広告を利用していない場合は、利用をすることをおススメします。アクセス数対策に即効性があります。
問題はすでにPPCを利用していて集客効果が落ちた場合です。
その場合は設定の変更を行い、集客につながる設定をテスト＆エラーで再度見つける必要があります。
チェックするべき項目は次の部分です。
出稿エリア
キーワードごとの単価
1日の上限額
月の予算額
出稿時間帯
出稿キーワード etc
PPC広告の設定で最も重要な部分がエリアと予算です。
出稿エリアを1キロ狭めるだけで、1キロ広げるだけで、効果は大きく変わってきます。
また予算も非常に重要です。1日の上限予算を決めているから毎日同じぐらいアクセス数が増えるわけではありません。
Googleは自動でコントロールして、1日の上限額を超えるように出稿したり、まったく使われない日が出てきたりします。
1か月単位で見たときに予算内に収まるように、日ごとの検索のボリュームに合わせながら1日1日の出稿量を変えているのです。
例えば1日上限1000円に設定している場合は。1000円×30日＝30,000円が月の予算として想定されます。
あらかじめ3万円を入金しておくと、その3万円を日ごとに最適化して出稿量を変えるわけです。
しかし1万円ごとに入金して、なくなったら再度入金していくとしましょう。
この場合1万円の消化までにかかる時間がまちまちで、3日で消化されるタイミングであったり、10日で消化されるタイミングであったりバラバラになります。
その結果、予算消化があまりにも速すぎる時は「このペースで消化されたら予算が跳ね上がってしまう」と思い入金をためらい、PPCを出稿しない日が多くなっていきます。
月の予算額をどのように入金するかを変えるだけで、PPC広告の最適化につながることもあるので、PPCの設定は見直しが非常に重要です。
根本的な転換
ホームページを根本的に転換するのも選択肢の一つです。
それまではどんな症状でも対応するホームぺージにしていたが、あえて専門化したホームぺージにリニューアルすることで特定のターゲットへの訴求力を増やすパターンです。
これは保険治療の整骨院には向いておらず、自費のみの治療院に有効な改善法です。
腰痛専門・自律神経専門・女性疾患専門・産後の骨盤矯正専門あたりが、専門性を出しつつターゲットのボリュームも多いので集客につながりやすいでしょう。
地域の治療院の競合とかぶってしまうと専門性を出す意味が薄くなるので、なるべく競合とかぶらない専門院としてホームぺージを転換するのも良いでしょう。
グーグルマイビジネスとMEO対策
グーグルマイビジネスからの集客や見られる数の減少、グーグルマイビジネスからホームぺージへの流入の減少などが継続して起きているなら見直しをするタイミングと言えるでしょう。
どんなところに着目して見直し・改善をするべきかを解説します。
現状把握
まず行うのはあなたの院のグーグルマイビジネスの状況確認です。
いつもはローカルパック部分に表示されていたのに、表示されなくなっているのではないか。
ローカルパック部分ではなかったけどそれなりに上位表示されていたのが、順位が下がっているのではないか。
どのキーワードでの検索結果が落ち込んでいるのか。
競合院で急に伸ばしてきた院はあるのか etc。
グーグルマイビジネスに関する数字が減少してしまったときは必ず何かしらの理由がありますので、それを把握するために現状を確認しました。
MEO対策の基本的なチェック
現状把握をして順位が下がっていたり競合院が急に頭角を伸ばしてきたことが確認できた次に行うことは、基本的なMEO対策がしっかりと行われているかのチェックです。
MEO対策には「これは必ず行わなければいけない」とう基本項目があります。
それらで見落としがないか、以前の設定から変わってしまっていることがないかをチェックして、改善すべき点があれば改善を行います。
基本的なMEO対策については下記記事で解説を行っていますのでご参照ください。
クチコミを集める
基本的なMEO対策に抜けがなかったり、抜けがあっても改善することが出来たとしたら、次はクチコミを集めることに注力しましょう。
グーグルマイビジネスのMEO対策として、基本的な対策部分に抜けがない場合はクチコミ数の影響力が非常に大きくなります。
基本的な対策を完璧に行っているA院とB院の場合、検索順位が高くなるのはクチコミ数が多くそれにきちんと返信をしている方になります。
競合院のぺージが頭角を急に現してきたときは、クチコミの数で抜かされたと言う場合は多いです。
特典とつけたり積極的に患者さんに声掛けをするなどして、クチコミの数を集めていきましょう。
ポータルサイト・クチコミサイト
ホットペッパービューティー・エキテンなどのポータルサイト・クチコミサイトからの集客減少、アクセス数の減少、ホームページへの流入が減少した場合は何かしら改善すべき点があったり、競合院に追い越されてしまった可能性が高いです。
チェックすべき点、改善すべき点について解説をします。
現状把握
どこに問題点があるのかを把握することで正しい改善を行うことが出来ますので、まずは現状把握を行うことが優先されます。
ポータルサイト・クチコミサイトの場合、現状把握としてチェックするべきなのは次の2つです。
①競合院のぺージの調査
②サイトの仕様に変更がないか
もっとも多いのが、競合院が伸びたために、あなたの院のぺージが埋もれてしまい集客力・アクセス流入力なのが落ちたパターンです。
ポータルサイト・クチコミサイトの多くはランキング形式を取っています。ランキングが落ちていないか、落ちているとしたらどれくらいかなどを確認しておきましょう。
もう一つ意外なポイントとして、サイト自体が仕様を変更したケースもあります。
ランキングの決め方を変えたり、各ページの表示の仕方を変えたりしたことが悪影響を及ぼしているケースがあります。
①と②の場合は原因が違うので対策も異なります。このどちらになるかだけは必ずチェックしておきましょう。
競合院対策
競合院が伸びたために自院がランキングで下がっている場合は、再度競合院を追い越す必要があります。
だいたいのポータルサイトは、次の4つの項目でランキングを作っています。
①基本対策による基礎ポイント
②クチコミの数
③クチコミ1つ1つの点数
④クチコミ投稿者の質
この4つのどれか、もしくは複数で競合院に追い越されてしまったと考えるべきでしょう。
行うべき対策は「基本対策の抜けがないか」「点数の高いクチコミの数を増やす」「数多くのクチコミを投稿している人があなたの院にも投稿してくれるようにする」という3つになるでしょう。
3つ目の対策は運になるので、一つ目と二つ目に注力して競合院を追い越せるようにしましょう。
サイトの仕様変更対策
サイトが仕様変更した結果ランキングが落ちてしまった場合は、まずは「何が変わったか」を調べます。
ランキングに反映される要素が変わった可能性があり、その点で競合院の方が優位であったと考えられるからです。
例えばランキングを決める項目に「基本対策による基礎ポイント」というのがあります。
「店舗情報」「写真」「メニュー」「スタッフ」「アクセス」など院のぺージに追加できる情報をすべて追加することで得られるポイントとお考えください。
これに「特徴」のような何か別の要素が新しく加わってしまうと、それを追加しないと基礎ポイントがもらえないことになります
仕様変更自体が起きる可能性がそれほど高くはないですが、知っておけばいざという時に対策をしやすくなります。
そして変わった内容がわかれば、それに足して1つ1つ対処していけば良いでしょう。
エキテン
クチコミサイトのエキテンからの集客が継続的に減ってしまった場合は、上記で解説した「競合院対策」が最も優先して行うべきことです。
ただしエキテンの場合、保険治療の整骨院が圧倒的に有利です。なぜなら患者数が自費の院よりも圧倒的に多いため、クチコミ投稿を患者さんに依頼しやすいからです。
実際にそうした院は100件以上のクチコミを集めているところが多く、一度そういった院にランキングで抜かれると追い抜き返すことは至難の業です。
なのでエキテンの運用は諦めれて、他のクチコミサイトに早めに注力することは一つの選択肢でしょう。
事実エキテンではなくグーグルマイビジネスに注力する治療院は増えています。
ホットペッパービューティー
ホットペッパービューティーはエキテンのようにわかりやすいランキングサイトではないので、競合院対策・ランキング対策が非常に難しいサイトです。
例えばホットペッパービューティーはエキテンのように誰でもクチコミを投稿できるサイトではありません。
ホットペッパービューティーからその院に予約・来院をした人だけが投稿することが出来ます。
「クチコミを集める」という対策自体に制限があるのです。
なのでここからの集客が減ってしまって、それが競合院の台頭が原因で合ったときは、これといった正解の対策はありません。
しかしクチコミを集めること自体は有効ですから、可能な限り増やすことを目指しましょう。
それ以外にも別の戦い方が出来るのがホットペッパービューティーの特徴です。
ホットペッパーにはブログ機能がついており、それを活用することであなたの院のぺージを見られやすくすることが出来るのです。
クチコミ収集に限界を感じている場合は、ブログに注力しても良いでしょう。
チラシ
「ある月から急にチラシでの集客反応は落ち込んでしまった」、こんなケースでは要因として多くの可能性が考えられます。
チラシの改善・見直しの際はどこに着目すべきかを説明します。
新しい競合院が魅力的なチラシを撒いた
チラシ集客が落ちてしまったしまった場合、「同じ商圏に新しい競合院が出来てチラシを撒いていた」ということが多いです。
人の心理として新しいものに惹かれる傾向があります。開院時に撒くチラシの反応率が高くなるのはこのためです。
また開院時のチラシに乗せるオファーは、見る人にかなり魅力的に映るでしょう。
例えば「無料施術体験会」「開院記念 初回施術500円」などなど。中には初回施術無料をうたうケースもあります。
この場合は、あなたの院のチラシの反応は落ちるしかありません。
対策として次の3つがあります。
①いったんチラシ配布は止めて時期を変える
②競合チラシよりも魅力的なオファーを掲載
③競合院が対応していない症状でのチラシを作成する
状況を見極めてこの3つから選んで対策しましょう。
内容が飽きられた
同じ内容のチラシを何回も撒いた結果、飽きられ見慣れてしまったことで訴求力が落ちるケースもあります。
その場合はチラシのデザインや内容を変えて再度撒くということが考えられます。
内容を変える方向性は3つ考えられます。
①内容は同じでデザインを変える
②内容自体を変える
③内容もデザインも変える
どれが良いかは行ってみないとわかりませんが、元のチラシデザインが同じだと変わっている感がでないので、①か③の成功率が高くなる傾向にあります。
地域が合っていない
商圏内の地域によって、反応が出る地域・出ない地域があります。
地域を変えた時に集客反応が落ちてしまった場合は、たまたまその地域とチラシの内容が合っていなかったということもあります。
この場合はその地域は避けてチラシを撒いたり、その地域にチラシを撒くときには別の内容のチラシにしてみるなどを行っていくのが良いでしょう。
経営方針
集客力が落ちてしまったのは宣伝法や集客法の問題ではなく、そもそも経営方針が現状に追いついていないとうことも大いにありえます。
経営方針の見直しを行う際はどのようなポイントに注目するべきかをお話します。
現状把握と競合確認
まずは社会状況と競合の確認を行い、正確に現状を理解することが重要です。
社会状況というのは、例えば景気状況など。
景気は良いのか悪いのか、良いとするとこの先もしばらくは良い状態は続きそうなのか。景気が悪い時にはこの先良くなる可能性はあるのか、どの程度良くなるのか etc
景気の良し悪しはそのまま集客反応の良し悪しにつながります。
競合確認というのは、地域の競合院のホームぺージ・グーグルマイビジネス・クチコミサイト・施術料金などを調査分析することです。
ホームページではどんな内容をうたっているのか（症状特化はしているか）
患者さんの顔写真や体験談はどれくらいの数を掲載しているか
医療関係者の推薦などはあるか
グーグルマイビジネスやクチコミサイトをどれくらい活用しているのか
施術料金はどれくらいなのか
競合確認では、競合院を正確に理解することで自院の立ち位置を明確にすることが重要になります。
自院の立ち位置がわかると、同じ立ち位置にいる競合院と比べて何が足りないかを見つけやすくなるからです。
マーケティングの方向性の変更
現状把握を行い、地域に自院と同じようなマーケティングの方向性を取っている競合院があり、その院が強力なマーケティングや宣伝を推し進めているのであれば、あなたの院のマーケティングの方向性を転換させることが対策の1つになります。
最もわかりやすい例は、ターゲットを絞ったマーケティングにして競合院と差別化を図ることです。
腰痛専門・自律神経専門など、症状を絞ったマーケティングを行うのです。（特化型ホームぺージ作成など）
注意点としては、ターゲットを絞った時に「需要がある症状か」ということです。
腰痛や自律神経失調症専門は重要があるので、特化型でも十分集客できます。
しかし「腰椎分離症専門」「側弯症専門」などの場合は、見込み患者の母数が元々多くないために需要が少ないと考えられます。この場合は地域ビジネスの域を飛び越えて広い商圏での商売にしないと経営は安定しないでしょう。
また女性の疾患に特化するマーケティングも有効です。しかし男性特化は需要がないので気を付けましょう。
以上のように「需要のある何かに特化する」ことは経営方針の改善の一つで集客改善にもなります。
施術料金の変更
施術料金を決めることは経営方針を決めることとほぼ同義と言ってよいほど重要なことで、集客に上手くいかなくなったときは施術料金の見直しも1つの選択肢となります。
例えば景気の悪化が継続して良くなる見込みがない場合、7000円以上の施術単価を導入している院の集客コストは高くなり、宣伝・集客による成約率も下がることが考えられます。
この場合はその景気状況でも通いやすい料金に変更することは、集客改善の1つの対策になります。
また他にも、回数券を導入していている場合は、回数券を廃止して回数券1枚あたりの料金をホームぺージやチラシに載せるような公式料金にすることも対策の1つです。
施術料金で見込み患者の成約率は明確に変わってきます。あまり施術料金の変更は行いたくないは思いますが、対策の1つとして考えにいれておくことは重要です。
予算の見直し
宣伝・集客のための予算額を見直したり、予算の配分を変更することは対策の1つです。
宣伝・集客の予算額の目安として、治療院の場合は月の売り上げの10％～15％くらいとお考えください。
もし今の予算額がこれよりも少ないのであれば、それまではたまたま成約率が高くなって集客効率が良かっただけの可能性があります。まずは予算額を目安額程度に上乗せしてみましょう。
逆に予算額が目安を超えているにも関わらず集客数がどんどんと減ってきているのであれば、予算配分の見直しをしてみると良いでしょう。
ただ見直しのためにはデータをまとめておく必要があります。
ホームぺージからの集客・ポータルサイトからの集客・チラシからの集客・グーグルマイビジネスからの集客など各方法を月ごとにまとめておくと、どの方法の反応が鈍ってきているのか、どれに予算が多く割かれているのかがわかります。
集客反応が減っている方法があれば、その予算を集客が伸びている方法に使用した方が上手くいくこともあります。
まとめ
治療院が集客に困った時に改善すべき全項目を解説してきました。
集客数が継続的に落ちていくことは、かなり怖い状況です。そういう時は頭が適切に働かず、冷静な時は絶対に避けるであろう営業電話にもすがりたくなってしまうものです。その結果無駄な予算を使ってしまいかねません。
今回の記事はそんな時に見返していただきたいものです。治療院の集客に有効な各方法の見直しの仕方・改善ポイントについて解説しましたらから、不安な時ほど見返して1つ1つ出来ることを行っていきましょう。
1つ1つ出来ることを行うことは地道な対策かもしれませんが、実はそれが集客改善の最短の道になりやすいのが面白いところです。
また1つ1つコツコツやっていると、不安だった心も徐々に安定していくでしょう。
集客改善のためにも、冷静な心を取り戻すためにも、今出来ることを洗い出して対策を行っていきましょう。今回の記事はあなたの治療院の集客改善に必ず役立つことをお約束いたします。
投稿者プロフィール
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治療院ひとつひとつの特性や地域性・業種ごとの推奨マーケティング理論を踏まえた集客コンサルティングを行うプロ。
有名クチコミサイト「エキテン」黎明期に在籍し、企画立案、有料サービスのプランニング、一般店舗のコンサルタントとして集客・マーケティング業務に従事。
当時のクライアント店舗は300を超え、その大半が治療院であったため、治療院の集客を熟知するようになる。特に新規客獲得に貢献した集客のエキスパートとして2012年に独立し「店舗集客集団WAO」を立ち上げる。
2021年には店舗集客集団WAOの治療院部門を独立させ、「治療院集客集団WAO」を設立。
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